Зачем это нужно?
Окупаемость рекламы может выглядеть хорошо, а бизнес при этом работать в минус: кроме оплаты площадке есть себестоимость, время команды, гонорар подрядчика, технические расходы. ROI показывает полную картину и переводит вопрос «работает ли реклама» в вопрос «зарабатывает ли бизнес».
Как работает и как измеряется?
- Формула: ROI = (доход − все затраты) ÷ все затраты. Результат обычно записывают в процентах, и он может быть отрицательным.
- Отличие от ROAS: ROAS учитывает только рекламный расход и показывает доход; ROI добавляет себестоимость, команду, подрядчика и технические расходы и показывает чистую прибыль.
- Зачем нужны оба: ROAS — для ежедневного управления (какая кампания сильнее), ROI — для решения (продолжать ли этот канал вообще).
- Откуда берутся данные: доход из CRM или бухгалтерии, расходы из рекламных кабинетов и внутреннего учёта; и то и другое приводится к одному периоду.
- Вопрос времени: при длинном цикле сделки расход этого месяца приносит доход в следующем — поэтому ROI считают на периоде, сопоставимом с длиной цикла, а не за короткий отрезок.
Частые вопросы
В чём главное отличие ROI от ROAS?
В составе затрат: ROAS учитывает только деньги, ушедшие площадке, ROI — все расходы. Поэтому ROAS может быть высоким при отрицательном ROI; чаще всего так бывает в торговле с низкой маржой.
Как считать ROI в услугах?
Каждое обращение попадает в CRM с источником, к нему привязывается сумма договора и стоимость выполнения работ. Тогда по каналу видно не только доход, но и чистую прибыль.
Если ROI отрицательный, нужно останавливать рекламу?
Не сразу. Сначала отделяют причину: не та аудитория, конверсия страницы, обработка заявок или ценовая политика. Остановка — решение уже после того, как подтвердилось, что причина на стороне рекламы.